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Dans le cadre des FABRIx, des keynotes pratiques et inspirantes, La Fabrique by CA recevait le 17 décembre dernier Benjamin Pedrini - DG et cofondateur d’Epsor. Lumière sur les rouages de sa startup, ses motivations et sa stratégie !
Epsor : une fintech angevine cofondée par un ancien de la banque
Tout commence alors que Benjamin Pedrini se familiarise à l’environnement financier international, au sein de l’inspection générale d’une grande banque, dans les années 2010. Après 10 ans de boîte, alors qu’il était devenu Directeur de la conformité de la banque privée de cette même banque, Benjamin décide de tracer son propre chemin. ”La conformité, ça n’était pas vraiment une vocation” sourit-il. “Et sur le plan professionnel, je ne m’éclatais plus vraiment [...] Et puis, par la conjonction de plusieurs éléments, j’ai trouvé la bonne personne. On a eu une idée et la conviction qu’elle était porteuse.”
C’est donc en 2017 que naît, Epsor la startup et fintech française spécialisée dans l’épargne salariale et l'épargne retraite. Les associés, qui souhaitent localiser leur siège en province et bénéficier d’un ancrage territorial ailleurs qu’à Paris, choisissent la ville d’Angers. Une stratégie qui s’avère payante ! Dès ses débuts, l’entreprise bénéficie des effets d’un incubateur angevin et développe ses forces dans l’écosystème du Maine-Et-Loire.
Une loi qui va tout changer
À l’origine d’Epsor, les associés voulaient s’installer sur le marché de l’épargne et prendre pied sur les conseils d’investissement en ligne, mais pas que. Au printemps 2017, au moment de la campagne électorale, Benjamin et son associé Julien sentent un frétillement dans le sérail de l’épargne salariale et de l’épargne retraite : “On voyait que le partage de la valeur en entreprise avait le vent en poupe”.
De quoi anticiper l’accélération d’un climat fiscal favorable pour ce type de produits. Pendant le quinquennat, ce marché se révèle porteur, mais le vrai boost arrive en 2019. La loi PACTE donne un signal très positif avec la création du PER !
L’enjeu était donc de créer une solution digitale capable de générer une confiance suffisante sur ce segment vieillissant des produits financiers, peu adapté aux nouvelles technologies.
Une phase de lancement semée de contraintes
La naissance d’un acteur financier n’est pas une mince affaire. Il faut obtenir les agréments appropriés en fonction de l’activité visée (AMF et/ou ACPR). “Avec la compliance, la réglementation, les besoins en fonds propres nécessaires, il y a des barrières à l’entrée importantes” concède Benjamin Pedrini.
L’idée a donc été de trouver une voie de contournement pour lancer l’activité sans heurts. In fine, Epsor devient distributeur (et non producteur) de produits financiers et sa démarche vise à contacter des sociétés de gestion avec une même question : “Souhaitez-vous que vos fonds soient distribués dans nos offres ?”
À l’issue d’une négociation de 13 mois avec la Société Générale, un accord est établi en septembre 2018. Il valide le lancement effectif du produit et la suite est heureuse : à ce jour, près d’une vingtaine de sociétés de gestion sont partenaires d’Epsor ! Joli palmarès.
“On a récupéré des clients qui géraient encore leur épargne salariale avec des bordereaux papiers”
Depuis de nombreuses années, il n’y avait pas eu d’investissement notable sur les interfaces web et les applications d’épargne salariale. À part du côté du Crédit Agricole (via Amundi), leader incontesté de l’épargne salariale, talonné par Natixis.
Benjamin affirme même avoir récupéré des clients qui géraient encore leur épargne salariale avec des bordereaux papiers.
La plateforme digitale d’Epsor
La plateforme digitale d’Epsor permet de gérer son épargne à l’aide d’un robot advisor intégré. Celui-ci conseille les salariés dans leurs choix de placements via plusieurs profils d’investissement. Au menu : pédagogie, explication des avantages, mais aussi accès à des produits ISR (Investissement Socialement Responsable), fortement prisés par les utilisateurs.
En 2020, Epsor élargit son champ d’intervention par du conseil humain et décide de recruter des CGP (Conseillers en Gestion de Patrimoine).
Les ficelles du développement commercial chez Epsor
Dès le départ, Epsor relève que les PME sont globalement en retard sur la gamme des produits d’épargne salariale. Leur degré d’équipement est encore faible et parmi les entreprises équipées, plusieurs constatent que l’épargne salariale n'est pas assez valorisée par le salarié.
Epsor s’est donc échiné à revaloriser cet attrait avec une architecture plus ouverte, plus pédagogique et un produit plus accessible. Faire de “l’évangélisation” était aussi une option, “mais ce n’est pas la plus facile” concède le cofondateur.
Focalisation sur les ETI et conquête “corporate”
Epsor continue d’équiper les petites structures grâce à la notoriété qu’elle s’est construite, mais l’effort commercial se focalise sur les ETI (Entreprise à Taille Intermédiaire) avant de partir à la conquête des cibles “corporate”. Globalement, le fait de commercialiser un accompagnement dans l’épargne salariale est séduisant : il permet de capter un nombre conséquent d’épargnants en visant une seule cible. Quand Epsor signe un nouveau client, ce sont parfois près de 10 000 épargnants qui complètent le cercle des utilisateurs.
Ajoutons qu’Epsor travaille sur un produit peu challengé. Benjamin Pedrini estime d’ailleurs qu’il s’agit d’un produit “un peu endormi, appréhendé avec lenteur”. L’objectif d’Epsor est donc de réveiller l’intérêt des RH pour l’épargne salariale avec une politique tarifaire simple et efficace.
Une vision d’un avenir engagé
Pour le pas suivant, Benjamin nous confirme sa volonté d’aller plus loin sur les sujets d’épargne responsable et sur l’engagement des épargnants sur ces thématiques-là.
Depuis 2021, un outil “scan” permet aux épargnants de voir directement les entreprises dans lesquelles ils investissent. Dans la foulée, Epsor compte installer des indicateurs d’émission carbone pour aider l’épargnant à faire des choix en connaissance de cause. Benjamin Pedrini en est conscient : L’épargne est le 6ème poste d’émission des Français en matière d’émission de Co2 !
Si les notions d’engagement actionnarial sont au goût du jour, le cofondateur n’oublie pas son crédo instinctif : “Il est impératif de s'entourer des bonnes personnes et des bons talents pour porter la croissance de la boîte.”
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Qui est Benjamin Pedrini ?
Après une spécialisation en finance à l’école de commerce EDHEC, Benjamin Pedrini entame sa carrière dans l’univers bancaire. Il démarre à l’Inspection générale à la Société Générale, où il effectue des missions sur toutes les activités de la banque durant 6 ans. Ses responsabilités lui permettent d’acquérir de solides connaissances de l’environnement financier international. Il est par la suite nommé Directeur de la compliance de la banque privée Société Générale, en charge des activités de getsion d’actifs et de conseil patrimonial auprès d’une clientèle fortunée. Benjamin quitte son job et lance la fintech Epsor en 2017. Aujourd’hui portée par plus de 80 salariés, la croissance d'Epsor suit son cours !
