Payez en plusieurs fois, avec Louis Chatriot

Dans le cadre des FABRIx, des keynotes pratiques et inspirantes, La Fabrique by CA recevait le 20 janvier dernier Louis Chatriot, CEO et cofondateur d’Alma, afin de nous raconter comment il était parvenu à révolutionner le paiement en plusieurs fois.

Le paiement fractionné : plus facile à dire qu’à faire !

“Ce n’est pas moi qui ai eu l’idée, cela existe depuis 10 ans !” affirme Louis Chatriot sans langue de bois. De fait. Tout le monde connaît le principe du paiement en plusieurs fois, mais peu nombreux sont ceux qui réalisent l'ampleur de la tâche à accomplir pour repenser ce modèle.

Le paiement fractionné est un service massivement sollicité par les clients auprès des commerçants. Le principe est simple : les clients peuvent payer leurs achats en 3, 4 - et jusqu'à 24 fois – puis les commerçants ont accès à la totalité des fonds immédiatement. La créance de l’acheteur est donc supportée par l’organisme prêteur, à savoir Alma. 

Bingo pour le commerçant : il gomme son risque d'impayés et multiplie ses ventes avec une agilité financière qui dope le panier moyen et la montée en gamme. Via ce tremplin BNPL - Buy Now, Pay Later - les boutiques augmentent leur chiffre d’affaires de 20% en moyenne. 

Les contraintes initiales ne promettaient pas la réussite...

Créer une fintech spécialisée en paiement fractionné dans un environnement où l’offre est déjà surreprésentée était un pari osé ! Sans parler des barrières réglementaires importantes dans ce secteur. Mais le résultat est devant nous : la startup est en phase de croissance exponentielle, et compte aujourd’hui plus de 6000 marchands qui l’utilisent quotidiennement.

La potion magique : 3 cuillères à soupe de tech et 400g d’approche marché 

Selon Louis, en France, “il y a une fâcheuse tendance à être focalisé sur les produits et la tech”. Mais sur ces sujets, il est très dur de faire mieux que les gros acteurs du marché. Louis est convaincu : “Je dirais que la tech est importante, mais plein de boîtes font des trucs géniaux avec de la tech pas terrible !”

Plus qu’une révolution technologique, Alma a opté pour une révolution d’approche. Elle a été la première à travailler “at scale” avec les PME. Le secret de la startup, c’est son angle de vue. Trouver le blindspot, l’endroit où les gros acteurs du marché ont du mal à se poser pour des raisons structurelles. Voilà le plan. Alma progresse avec une armée de petits marchands, conquis par sa solution. Et le chemin scintille : la croissance est impressionnante. Penser démocratisation et accessibilité sont des points capitaux et parfois très lucratifs pour les startups.

Chez Alma, il n’y a pas de client-type. L’étude démographique des acheteurs qui sollicitent un paiement en plusieurs fois est un copié-collé de la population française. Les systèmes de scoring et les process KYC (Know Your Customer) permettent de cerner les risques et d’optimiser les performances du produit : environ 95% des demandes de crédit sont accordées. 

Gérer l’hypercroissance, un challenge à risque

Chez Alma, la culture d’embauche est assez senior. Pourquoi ? Sur ce sujet, Louis est très clair : “Quand on travaille avec des gens qui ont 10 ou 15 ans d’expérience, ils ont plus de chance de s’habituer rapidement et de gérer le changement. Et aussi parce que quand ta boîte grossit entre trois et quatre fois chaque année, tu dois réapprendre ton boulot en permanence. Bref, grossir si vite est un vrai challenge !”

Pour réussir sa mutation, il faut repérer avec souplesse et rapidité les zones où la startup fonctionne sur la version d’avant pour la mettre sur la version d’après. Selon Louis, les conséquences de l’hypercroissance sont plutôt des problèmes d’organisation interne. 

Des ambitions qui débordent à l’international

Aujourd’hui, Alma compte 200 collaborateurs. Fin 2022, Louis Chatriot projette un effectif de 450 qui devrait même dépasser les 600 fin 2023. 

Parallèlement, Alma poursuivra son développement à l’international. “On a déjà commencé, mais le problème c’est de refaire ce qu’on a déjà fait de manière asymétrique et avec d’autres contraintes qu’on apprend à connaître, comme la compréhension des marchés locaux. C’est plus dur que ce à quoi on s’attendait. On avait sous-estimé la difficulté, mais c’est un sujet long running !”

Si la logique d’Alma est exclusivement B2B2C aujourd’hui, Louis Chatriot précise que son entreprise est parvenue à se lancer grâce au D2C. L’idée est de pouvoir proposer à des clients finaux de payer en 3x et plus auprès de n’importe quel marchand. Une manière de poursuivre l’engagement d’Alma depuis son lancement : simplifier radicalement l’accès au paiement fractionné !

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Qui est Louis Chatriot ? 

Louis Chatriot est ingénieur de formation (école Polytechnique et université de Stanford). Après une riche carrière notamment en tant que consultant et entrepreneur, Louis devient General Manager Italy chez Stripe. En 2018, cette expérience lui donne une idée : il quitte son job et décide de cofonder Alma, fintech spécialisée en services de paiement fractionné et en devient le CEO. Aujourd’hui composée de 200 salariés, Alma est lancée sur le chemin de l’hypercroissance et entend bien poursuivre la conquête de son marché !

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