La tech au service des métiers, avec Arthur Waller

‍Dans le cadre de son cycle de FABRIx, des keynotes pratiques et inspirantes, La Fabrique by CA recevait le 16 septembre dernier, Arthur Waller, CEO et cofondateur de Pennylane, pour échanger sur comment il a mis la technologie au service des métiers, en créant deux startups à succès : PriceMatch et Pennylane.

PriceMatch, le business partner des hôteliers…

C’est en 2012, lors de son année de césure en master éco qu’Arthur Waller, cofonde avec cinq amis PriceMatch. L’idée naît à l’occasion d’un cours de marketing sportif durant son année d’échange à New-York, où Arthur découvre la notion de revenue management appliquée aux tickets d’entrée des matches de baseball.

L’exemple le plus concret pour comprendre ce qu’est le revenue management sont les variations de prix pratiquées par les compagnies aériennes. C’est bien connu, il arrive souvent que deux passagers d’un même avion paient un prix différent pour la même prestation. Ces prix peuvent varier en fonction de la saisonnalité, de l’environnement concurrentiel, de la conjoncture économique, géopolitique ou écologique… et bien plus encore. Le projet d’Arthur et de ses associés, incubés à Sciences Po, est alors d’appliquer cette méthode de calcul et variation des prix dans le domaine du divertissement, tel que l’opéra, les matches de football… Pendant six mois, les cofondateurs effectuent un travail important de recherche et concluent que le marché à fort potentiel se trouve finalement dans le milieu de l’hôtellerie, à l’aide d’un POC directement déployé au sein de l’établissement d’un mentor de l’incubateur.

Les six mois suivants servent à industrialiser la solution, au départ un simple tableur Excel qui conseille un prix de chambre en fonction de données scrappées sur le Web (notamment sur Booking.com, outil de réservation en ligne). La première version de la plateforme voit le jour en janvier 2013. Les premiers mois sont compliqués : peu d’hôtels connaissent la notion de yield (ou revenue) management. Il ne faut donc pas seulement vendre le produit, mais aussi expliquer son intérêt et former les futurs clients. À ce stade, l’objectif de PriceMatch est de mettre la technologie au service des hôteliers, mais les premiers clients attendent surtout du conseil et non la mise à disposition d’une plateforme qu’ils ne maîtrisent pas. L’équipe concentre alors son recrutement sur le support client et une équipe commerciale. 

PriceMatch fixe aussi son modèle de rémunération : 7€ par chambre, par mois, soit le prix du savon pour un hôtelier, sauf que la solution leur permet de gagner de l’argent. En 2 ans, PriceMatch passe de 15 à 150 salariés. Pour soutenir sa croissance, la startup lève 1 million d’euros, notamment auprès de Partech. « Ils nous ont poussé à prendre plus de risque et à vite embaucher », explique Arthur Waller. Cette levée de fonds permet à la startup d’accélérer son développement ; elle signe un contrat avec la chaîne hôtelière  afin d’équiper tous ses hôtels dans le monde avec sa solution, pour un MRR à six chiffres.

En 2015, soit trois ans après son lancement et alors que PriceMatch prépare une Series B entre 8 et 10 millions d’euros, la startup est approchée par Booking.com, qui met sur pied une suite d’outils digitaux à destination des professionnels de l’hôtellerie, et PriceMatch est racheté pour intégrer Booking Suite. Aujourd’hui, l’équipe de développeurs de Booking.com est toujours la plus grande d’Europe.

Pennylane : aider les TPE/PME à reprendre le contrôle de leurs finances

Après  trois ans passés à développer leur solution de revenue management pour Booking Suite, quatre des six cofondateurs de PriceMatch se retrouvent pour monter une nouvelle startup avec trois nouveaux comparses. Dès le départ, deux grands critères sont prédéfinis pour identifier le futur projet, à la lumière des défis rencontrés lors de l’aventure PriceMatch : un marché avec une taille conséquente, « où la tech fait la différence principale ». Arthur Waller explique : « on préfère proposer un produit pour lequel les gens paient déjà, et où il faut aller faire mieux, plutôt que de devoir créer un nouveau besoin. »

Pendant trois mois, l’équipe creuse le sujet et Arthur interviewe 120 dirigeants de startups, TPE et PME. Il constate alors que les dirigeants qu’il rencontre sont, certes attachés à leurs experts-comptables, mais que l’accès à la donnée financière de leur entreprise n’est pas facilité. Le problème fondamental, c’est qu’il n’existe pas de solution pour les TPE/PME qui permette de d’automatiser et de regrouper toutes les dépenses de l’entreprise en une seule plateforme. Il est par ailleurs courant que le travail soit fait en double, d’un côté par le dirigeant de la TPE/PME, et de l’autre par l’expert-comptable qui se doit de refaire certaines tâches pour mettre à jour la comptabilité afin de respecter la réglementation en vigueur. 

L’idée derrière la startup Pennylane, n’est pas de remplacer l’expert-comptable, bien au contraire. L'objectif est de créer un outil qui permet à l'expert-comptable et son client de collaborer efficacement. C’est pourquoi Pennylane se compose en deux interfaces, une dédiée à l’expert-comptable pour la comptabilité de la société et la seconde pour le client, pour lui permettre de gérer et prendre les meilleures décisions pour sa société. De septembre 2019 à mai 2020, Arthur Waller et ses équipes construisent les fondations de Pennylane, à commencer le recrutement d’une équipe d’experts-comptables qui utiliseront et feront grandir le futur outil. L’équipe commence simplement, avec la possibilité de connecter ses flux financiers, un drive pour y charger les factures d’achat et de vente, un dashboard pour hiérarchiser les factures, et de l’autre côté un squelette de logiciel comptable permettant de comptabiliser les flux automatiques convertis en écriture comptable, et pour préparer la déclaration de TVA. Dès le début 2020, la traction marché est forte et Pennylane passe de 0 et 100K€ de MRR.

En décembre 2020, le logiciel comptable est suffisamment avancé pour permettre à des cabinets extérieurs de l'utiliser. Pennylane décide de se recentrer sur son métier tech et de proposer aux experts-comptables externes d’utiliser la solution au sein de leur cabinet. Les premiers échanges confortent la startup dans cette trajectoire : la profession a besoin de se digitaliser, les cabinets souhaitent optimiser le temps des collaborateurs sur la saisie, mais aussi de faciliter la transmission des éléments comptables entre le client et le cabinet (fini la boîte à chaussure !). Aujourd’hui, un collaborateur utilise différents moyens pour récupérer l’ensemble des éléments de la part de son client : e-mail, téléchargement sur une plateforme, courrier, connexion sur les différents outils utilisés par la société (banque, caisse, etc.)… Pennylane propose de centraliser toutes ces sources qui sont aujourd’hui fragmentées : banque, achats, vente, caisse, services d’encaissement, pour permettre aux dirigeants de bénéficier d’une vision globale de leurs finances et à l’expert-comptable d’avoir une visibilité plus rapide sur les comptes. 

Il est aujourd’hui important pour Pennylane de démontrer aux collaborateurs des cabinets partenaires le gain de temps sur différents aspects de la comptabilité : import automatique des données bancaires, déversement des écritures liées aux achats et aux ventes, suivi des factures manquantes grâce au rapprochement bancaire… Néanmoins, et c’était prévisible, certains comptables  ressentent la crainte d’être à terme remplacés dans leur activité. La réponse d’Arthur Waller est simple : la mission de Pennylane n’est pas de « remplacer » l’expert-comptable, mais bien de l’aider à se libérer du temps afin de mieux conseiller ses clients.

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Qui est Arthur Waller ?

Arthur Waller débute immédiatement sa carrière en 2012 en tant que cofondateur de PriceMatch, un outil  de revenue management dans le milieu de l’hôtellerie jusqu’à sa revente à Booking.com en 2015. Il rejoint ensuite les équipes de Booking Suite (2015) où il continuera de développer son modèle prédictif et son adoption par les hôteliers d’Europe. En 2019, il cofonde avec 6 autres cofondateurs (dont 4 venus de PriceMatch) une nouvelle startup au service des dirigeants de TPE/PME et des experts-comptables : Pennylane. En 2021, Pennylane lève 30 millions d’euros lors de deux tours de table pour soutenir son développement en France et renforcer son produit.

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